Интервью с представителями банков: Почему банк "Транспортный" сделал ставку на дистанционное банковское обслуживание?


О том, почему банк "Транспортный" выбрал в качестве специализации дистанционное банковское обслуживание и что такое инновационное предложение - пакет услуг "УДОБНО", рассказывает президент ООО КБ "Транспортный" Александр Александрович Арифов.

- Почему банк "Транспортный" сделал ставку на дистанционное банковское обслуживание?

- В течение 2004-2006 гг. мы постепенно двигались к стратегической цели войти в ТОП-100 крупнейших российских банков. К 1 апреля 2006 года мы вошли в TOP-150 по размеру капитала и в TOP-200 по размеру активов. Казалось, еще немного, и планка будет преодолена. Но встал вопрос: что дальше? Наше исследование рыночной ситуации показало, что все более перспективным сегментом становится дистанционное банковское обслуживание (ДБО). Сейчас банки, все больше говорят о ДБО и о том, что оно у них есть. Но когда начинаешь более подробно смотреть, что представляет собой ДБО в конкретном банке, то в 90% случаев это - защищенная страничка в Интернете, которая подразумевает возможность отслеживания он-лайн остатков по счетам, в редких случаях - передачи по Интернету заявки на какой-либо кредитный продукт. Но, ведь возможности ДБО гораздо шире - это и мобильный банк и смс-банкинг и Интернет-банк, позволяющий управлять своими счетами и делать заявки на все продукты и услуги, предоставляемые банком, через сотовый телефон. Это использование сети платежных терминалов и банкоматов с функцией приема денежных средств, благодаря которым клиенту необязательно приезжать в офис Банка. Это более сложные опции Интернет-банка: брокерское обслуживание, покупка ОФБУ, ПИФов, страховых полисов. И в 2006 году, и на текущий момент, по нашим оценкам, не более десяти банков предоставляют полноценный сервис ДБО или декларируют готовность в ближайшее время его предоставить.

В итоге, мы озвучили эту идею собственникам, ее реалистичность подкрепляло и то, что все необходимые составляющие для этого бизнеса у нас были уже тогда: лицензии на рынке ценных бумаг и хорошая прибыль, которая позволяла делать инвестиции в ДБО из собственных средств банка. Собственники идею одобрили, но попросили, чтобы ее состоятельность была подтверждена независимым консультантом. В результате в марте 2007 года мы совместно с одной из ведущих консалтинговых компаний Roland Berger Strategy Consultants представили на совете директоров Банка заключительную презентацию новой стратегии развития банка "Транспортный". Концепция была одобрена.

- С чего вы начали?

- На первом этапе мы подготовили IT-платформу: запустили собственный процессинговый центр и CRM-систему управления отношениями с клиентами на базе Oracle. Затем запустили Интернет-банк и мобильный банк: уже сейчас наши клиенты имеют возможность пользоваться этими каналами ДБО. Кроме того, мы заключили контракт с компанией "Элекснет", теперь наши клиенты в режиме он-лайн могут пополнять счета через терминалы "Элекснет". Параллельно был разработан новый продукт: пакет услуг "УДОБНО". Именно на него мы делаем сейчас основную ставку: за счет этого продукта мы рассчитываем до конца 2008 года привлечь порядка 30 тыс. клиентов.

- Расскажите, пожалуйста, подробнее о пакете услуг "УДОБНО".

- Идея заключается в следующем. Когда мы проводили маркетинговые исследования и рассказывали в фокус-группах о продукте, люди говорили: "А вот Интернет-банком я пользуюсь в банке "А", а мобильным банком - в банке "В" и так далее. После паузы звучала фраза: "А почему же мне банк все это вместе не предложит, ведь это так удобно?!" Исходя из результатов этих опросов, был разработан пакет услуг "УДОБНО". В комплект входит две пластиковые карты: расчетная Visa Classic и накопительная Visa Electron, которые выдаются на месте, в течение десяти минут. Изготовление и обслуживание карт бесплатно, на накопительную карту ежемесячно начисляются проценты от 6% до 8% годовых - в зависимости от суммы остатка на карте. В комплект "УДОБНО" входят руководство по использованию мобильного банка и Интернет-банка, которыми клиент может начать пользоваться сразу после активации карт. С помощью этих сервисов держатель карт может дистанционно оплачивать услуги ЖКХ и сотовой связи, переводить средства с одного счета на другой, делать внешние переводы на счета других банков, осуществлять платежи по свободным реквизитам, с помощью платежного поручения.

- Сколько в сумме клиенту нужно будет заплатить за продукт?

- За 50 рублей клиент получает две дебетовые карты и бесплатный Интернет-банк. Первые три месяца бесплатно пользуется мобильным банком, начиная с четвертого - платит за мобильный банк 65 рублей в месяц. Есть и другие бесплатные функции, например, клиенту дается возможность два раза в месяц снять наличные в любых банкоматах банков мира, без комиссий. Банк предоставляет возможность осуществлять пять внешних переводов в месяц на общую сумму до 100 тысяч рублей в месяц - бесплатно.

- Каковы правила пользования накопительным счетом?

- Мы сделали некое подобие срочного вклада, но решили, что клиенту будет удобно иметь свои сбережения "под рукой" и поэтому бесплатно выпускаем к этому счету дебетовую карту Visa Electron. Клиент может в любой момент снять с накопительного счета наличные по карте с уплатой комиссии - 1%. Если клиент предварительно через Интернет-банк или мобильный банк переведет деньги с накопительного на текущий счет, то первые два снятия в месяц он может сделать бесплатно. Клиент может расплатиться в торговой сети карточкой, которая привязана к накопительному счету, без каких-либо комиссий. В том случае, если клиент хочет оплатить сотовую связь, коммунальные услуги или сделать безналичный внешний перевод, он должен перевести деньги с накопительного на карточный счет. Таким образом, накопительный счет обладает всеми свойствами расчетного счета.

- Как вы рассчитываете конкурировать с другими банками?

- Я глубоко убежден, что на банковском рынке ценовые войны закончились. Раньше банки соперничали тарифами, одни предлагали кредиты под 10%, другие - депозиты под 15%. Сейчас ситуация на рынке изменилась: есть определенная стоимость ресурса и себестоимость банковского продукта и ниже этой процентной ставки кредит никто не предложит. Государственные органы собираются ограничивать максимальную ставку по депозитам. Поэтому сейчас у большинства банков в той или иной степени схожие ценовые предложения. Сейчас никого уже не удивишь ставками и процентами, поэтому мы предлагаем клиенту то, что ему действительно может быть полезно и удобно, и увеличиваем количество сервисов, предлагаемых клиенту. Начинается "война сервисов".

- На кого рассчитан ваш продукт?

- На клиентов, которые стремятся к удобству, понимают банковские продукты, готовы воспринимать концепцию ДБО, услуги Интернет-банка, мобильного банка. И, конечно, ценят свое время и деньги.

Для меня очень знакома ситуация, когда, выходя после загруженного рабочего дня в 10 часов вечера, я должен был сделать платеж, но кассы банка были уже закрыты, и я начинал ругать себя за то, что не сделал это вовремя. Пользователи нашего продукта лишены этих моральных издержек. Клиенту, выйдя с работы, нужно найти терминал "Элекснет", а их более 1400 в Москве, в том числе с режимом круглосуточного доступа, пополнить свой счет наличными или перевести деньги с любого банковского счета прийти домой, подключиться к Интернету, сделать платеж и спокойно лечь спать. Также, на наше пакетное предложение, может перечисляться заработная плата, - в этом случае, конечно, все будет еще проще.

- Где будет продаваться пакет услуг "Удобно"?

- Сейчас банк начинает активно развивать каналы дистрибуции. В настоящий момент это точки продаж в формате стендов - стоек с консультантом. На стенде клиент может в течение 10 минут оформить пакет услуг "УДОБНО". Сейчас у нас открыто три точки продаж в торговых центрах "Калужский", "Савеловский", "ХL 3". К осени мы намерены открыть порядка 15 точек в торговых центрах.

- Этот проект рентабелен?

- Срок окупаемости проекта - четыре года. К концу 2009 года мы планируем начать получать прибыль.

Александр Александрович Арифов
Президент ООО КБ "Транспортный"

Коммерческий банк "Транспортный" специально для ProCredit.ru

Это архив сайта Kiosks.ru. Новая версия - по адресу http://kiosks.ru