Свет в чистом поле: по мнению руководства МПЗ, неудовлетворенность спроса на платежные терминалы в России такова, что потенциал роста пока неограничен, несмотря на обилие игроков.


24.07.2006

Московский прожекторный завод, используя компетенции оборонного предприятия, проникает на гражданские рынки и укрепляется там за счет уникального позиционирования и расширения узких свободных ниш

Генеральный директор Московского прожекторного завода (МПЗ) Ольга Шумилова чуть было не обиделась на корреспондента «Эксперта»: рассказ о заводе журнал помещает в рубрику «Неизвестный русский бизнес», где речь идет о компаниях, показывающих в последние годы хорошие темпы роста, при том что их достижения еще не на слуху. Как же так не на слуху, отчитали меня, а чья продукция брала в перекрестье вражеские бомбардировщики над Москвой и слепила фашистов на Зееловских высотах? Да и ракетная система «Тополь» снабжается электричеством от дизель-генераторных источников, собранных на МПЗ!

Между тем в 90-е годы МПЗ пережил не такой уж славный период в своей истории. Завод первым из предприятий оборонного комплекса прошел в 90?х годах процедуру банкротства и попал в частные руки. Стараниями нового владельца минимальный оборонный технологический передел на предприятии сохранился, но только минимальный, так как госзаказ практически отсутствовал. Лишь в 2001 году с приходом новой менеджерской команды на предприятии начались перемены.

Конечно, есть соблазн списать возобновление производства на МПЗ исключительно на счет активизации военных заказов не только для внутренних нужд, но и для экспорта. Действительно, в оборотах предприятия оборонные заказы превалируют до сих пор. Но, во-первых, этого могло и не быть вовсе, если бы менеджеры вовремя не приняли решение о модернизации выпускаемой продукции. И для электрификации «Тополей», глядишь, нашелся бы другой поставщик. А во-вторых, опираясь на свою оборонную компетенцию — производство дизель-генераторных источников электропитания различной мощности, предприятие стало активно осваивать гражданский сектор. И именно за счет него намерено совершить рывок в темпах роста: если с 2001?го по 2005 год обороты компании выросли всего на 20%, то начиная с 2006 года они должны расти на 40–50% в год.

Светить всегда, светить везде

«В 2001 году завод вел такой образ жизни, что даже не назовешь это производственной деятельностью, — вспоминает Ольга Шумилова. — Заказов практически не было, а средняя зарплата была страшно сказать какая — меньше тысячи рублей. На работу ходили одни патриоты».

Директор департамента электростанций Дмитрий Кузнецов, пришедший в компанию в 2003 году, на вопрос «А что вы застали на заводе?» отвечает вопросом «А вы на нашей лестнице были? Хотите покажу?». Проведя меня по коридорам евроотремонтированного офиса, он распахивает белую пластиковую евродверь. Открывается вид на выщербленные ступени и стены с обвалившейся штукатуркой цвета советских общественных туалетов. «Вот, — говорит мой собеседник, — то и застал. Теперь это у нас черный ход».

Правда, если в 1990 году МПЗ располагал территорией 40 га и штатом в девять тысяч человек, то теперь и площадей под производством у него гораздо меньше, и трудится на нем чуть более 600 человек. На МПЗ не раскрывают объемы продаж. Ольга Шумилова характеризует положение так: «Обороты позволяют нам жить не скажу на широкую ногу, но как руководитель предприятия я выдерживаю все обязательства. Так, сейчас зарплаты сотрудников для Москвы вполне приемлемы». И добавляет: если пять лет назад средний возраст на предприятии составлял 63 года, то сейчас — всего 46 лет.

«Первое, на что были потрачены средства в 2001 году, — это мозги, а уж затем начали восстанавливать производство», — рассказывает Ольга Шумилова. Мозги — это конструкторский корпус. За десятилетие простоя его ряды естественным образом изрядно поредели. Между тем обновление конструкторских кадров, так же как и своевременно проведенная модернизация, было критически необходимо для того, чтобы предприятие осталось в поле государственного заказа и экспорта вооружений.

Затем начали искать свою нишу и на гражданском рынке. Всерьез приступили к этому около года назад. Исходя из военной специализации нацелились на сектор малых и средних электростанций от 2 до 400 кВт, которые могут быть использованы для автономного и резервного электропитания.

С нишей угадали. В последние два года на рынке автономных источников питания бум. Есть данные, что прирост продаж некоторых производителей составляет 35–40%. По поводу увеличения объемов своих заказов мои собеседники на МПЗ, понизив голос, многозначительно говорят — «нефтяные деньги». Хорошо это или плохо, что деньги «нефтяные», я так и не поняла. Но то, что рост оборотов отражает оживление экономической жизни, очевидно.

Специалисты связывают перспективы этого рынка прежде всего с российской «большой энергетикой». Хотя никто пока не берется сколько-нибудь точно оценить его масштабы: скрытая до сих пор потребность в автономном и резервном обеспечении только начинает проявляться. Наблюдатели предпочитают давать косвенные оценки. Так, в ООО ТК «Ярославский дизель» (сбытовое подразделение ОАО «Автодизель», выпускающего дизель-генераторы для электростанций), исходят из того факта, что 40% территории страны пока не покрыто электрическими сетями. Сейчас основные потребители автономного электричества — нефтяная отрасль с ее вахтовыми поселками и строительство, которое в стране набирает силу. Крупная нефтяная компания нуждается в двух-трех сотнях мегаватт собственной энергии. Кроме того, по словам маркетологов «Ярославского дизеля», некоторые предприятия в условиях роста тарифов на электроэнергию и сопутствующих расходов (например, прокладка силового кабеля) готовы ради оптимизации затрат переходить на самообеспечение.

Впрочем, в раскручивании рынка сыграл роль и другой фактор. Постоянная угроза прекращения подачи электроэнергии из-за перегрузок или неисправности сетей заставляют всех платежеспособных потребителей — владельцев бизнеса и просто владельцев коттеджей — обезопасить себя от подобных рисков. Тем более что существует достаточно предприятий, где необходимо поддерживать непрерывный производственный цикл: птицефабрики, овощехранилища. Прошлогоднее майское отключение электричества в Москве показало, насколько уязвим в сложившейся ситуации современный бизнес, конкурентоспособность которого зависит от возможности обмениваться информацией в реальном времени: в одном из первых в столице современном офисном центре на Космодамианской набережной, где расположены российские представительства крупнейших транснациональных корпораций мира, арендаторы остались без интернета. В банках пострадала система расчетов. Кстати, именно поэтому одним из параметров качества новых девелоперских проектов бизнес-центров стало обеспечение инженерными сетями, позволяющими не зависеть от подобных происшествий. Столичное правительство оборудует резервными электростанциями больницы и другие важные для города объекты, став одним из крупнейших заказчиков МПЗ.

Круговая оборона

Впрочем, встроиться в рынок автономного электроснабжения оказалось не так просто. Во-первых, на нем господствуют иностранные поставщики. В последние десять-пятнадцать лет они заняли на нем существенную долю из-за того, что российские производители источников автономного электропитания выросли на простых потребностях советской армии: по большей части ей требовались неказистые агрегаты, иной раз используемые единожды на учениях, для них самым важным качеством была ударостойкость при загрузке-выгрузке. А при новом экономическом укладе потребители сориентировались на более эргономичный, удобный в управлении, экологичный зарубежный товар хорошего дизайна. Правда, не слишком конкурентоспособной была цена первых ласточек рынка, пришедших с Запада. Но это перекрывалось тем, что, в отличие от российских поставщиков, иностранные игроки начали активно выстраивать сервисные сети. А в последнее время вообще происходит сближение цен, по некоторым типам электроагрегатов они почти выравнялись.

Во-вторых, рынок оказался весьма замусоренным. По словам наблюдателей, на него только ленивый не выходил. Это и многочисленные посредники, и мелкие производители. Посредники дают объявление по интернету или на рекламных полосах печатных изданий и только после получения заявки начинают искать товар у производителей или на оптовых складах. Мелкие же производители собирают источники энергоснабжения на коленке, в гаражах, в подсобных помещениях.

В-третьих, на рынке присутствуют бывшие советские предприятия, такие как ОАО «Автодизель» (бывший Ярославский моторный завод) или ОАО «Электроагрегат» (Курск), и новые качественные сборщики, например компания «Энергохолдинг».

Разнообразие рынка автономных источников питания поставило перед менеджментом МПЗ непростую задачу: выделиться среди всех игроков.

Что касается многочисленных посредников, то здесь дело оказалось за малым — создать на складе запас комплектующих и продукции, который позволял бы осуществлять поставки в короткие сроки и снижал риск перебоев. По отношению к «гаражным» электростанциям тоже быстро отыгрались. Рассказывают, что заказчики, приезжая на завод, только от одного вида работающего в «правильном» режиме «правильного» предприятия становились лояльными клиентами.

По отношению к старым советским игрокам позиционировали себя как поставщики инжиниринговых услуг. Те производят массовую унифицированную продукцию, им невыгодно работать под заказчика, их конкурентное преимущество — серийность и масштабы. Но, как поясняет Дмитрий Кузнецов, унифицированная продукция представляет собой полуфабрикат, то есть потребитель даже в простейшем случае должен озаботиться защитой агрегата от осадков, от переохлаждения в зимних условиях, от перегрева летом, а также устройством выхлопной системы. В «Ярославском дизеле» также признают, что по факту компании-дилеры доукомплектовывают их продукцию: ставят в контейнеры, если нужно, налаживают дистанционное управление, автоматизируют долив масла и топлива. Кстати, МПЗ здесь называют одним из крупнейших заказчиков, выбирающих иной раз до 30% продаж дизель-генераторов для электростанций.

В результате МПЗ вообще ликвидировал у себя участок по выпуску генераторов. По очевидной причине — нельзя сравниться с массовым производством в экономии на масштабе. На предприятии осталось только сборочное производство, но с акцентом не на сборке электроагрегатов как таковой, а на автоматизации управления ими — это гораздо более технологичное производство. Компания полностью ушла в нишевой бизнес: работает по индивидуальным заказам. Среди произведенных МПЗ для «гражданки» электростанций нет ни одной одинаковой. «Мы беремся за задачи, за которые не каждый возьмется», — говорит Николай Инкуев, руководитель конструкторского отдела департамента электростанций. Предприятие получает техническое задание, где описываются особенности потребностей заказчика и конкретные условия эксплуатации. Например, кто-то хочет поставить агрегат в подвал с повышенной влажностью. Конструкторский отдел разрабатывает документацию. Затем электростанцию собирают, помогают ввести в действие и обеспечивают сервис.

При этом открываются возможности реализации конструкторских наработок, корни которых лежат в оборонных компетенциях завода. Так, освоены все уровни автоматизации электроагрегатов. Ведь в случае резервирования сети все операции: охлаждение, подогрев, включение-отключение, перераспределение нагрузки — должны осуществляться автоматически.

Индивидуальный подход к заказчику выделяет МПЗ не только среди отечественных, но и среди иностранных производителей. За рубежом крупные компании создали развернутые дилерские сети, которым передают полномочия по доводке инженерных решений под заказчика. В России такие отношения пока не выстроены. Благодаря модернизации оборудования на МПЗ преодолели и другой существенный конкурентный недостаток — внешне электростанции от МПЗ стали выглядеть так же благообразно, как и импортная конкурирующая продукция.

Наконец, сервис — изначально слабое место в конкуренции с иностранцами. На МПЗ сумели превратить сервис в важный элемент не только для заказчика, но и для самих себя. Поскольку в цепочке производитель—заказчик нет посредников, информация о качестве работы поставленных электростанций проходит по обратной связи без искажений. Иногда претензий возникает довольно много: тут нехорошо, хотелось бы, чтобы было так. «А мы и сами знаем, что нехорошо, — замечает Николай Инкуев. — Но нужны детали, сильно повышающие себестоимость, границы которой были оговорены с клиентом. Хотя, если нужно, всегда переделаем. А вообще, чем более злобный заказчик попадается, тем больше мы растем в профессиональном плане».

От поступления заказа до его выполнения проходит три недели, если заказ очень сложный — месяц. Самая большая головная боль — испытание агрегата. Николай Инкуев во время интервью с «Экспертом» сидел как на иголках. Два раза за время беседы звонил телефон, и он говорил в трубку примерно следующее: «Поверните, поверните его… А это выключите. Постарайтесь ее обмануть». А минут через двадцать он все-таки сказал: «Я тут с вами разговариваю, а там у меня электростанция греется. Третий день такое… Не можем понять почему». Пришлось закончить разговор. Впрочем, как правило, неисправности устраняются гораздо быстрее. Причина — в той же особой компетенции МПЗ, которая заключается в разработке электронных систем управления. Однажды во время приемно-сдаточных испытаний готовой электростанции по ошибке персонала выгорела часть щита управления. Причем заказчик уже ждал отгрузки своего заказа на территории МПЗ. Так вот, ремонт системы управления с полной заменой элементов занял три часа, и электростанция была отгружена в тот же день. Аналогичный по функциональности агрегат со стандартным, релейным щитом управления потребовал бы недельного поиска неисправности.

Из-за того что МПЗ отказался от производства комплектующих, у него возникают определенные проблемы с поставками. Бывшие советские поставщики генераторов, например, оказались не готовы к наступившему буму. Они потихоньку умирали, а теперь не успевают выполнять заказы, на МПЗ жалуются на неритмичность поставок. Отсюда один выход — закупать комплектующие за границей. Это, возможно, повысит себестоимость продукции МПЗ. Но с другой стороны, позволит укрепиться в выбранной нише уникальной продукции. Все меньше МПЗ может рассчитывать и на отечественные дизели. Ориентируясь на массовую продукцию, потребители которой в стране пока склонны выбирать не столько европейское качество, сколько низкие российские цены, производители дизелей не обращают внимания на требования, ставшие за рубежом стандартными. Например, экономия топлива, уровень шума и проч. И получается так, что, скажем, по проекту с департаментом здравоохранения города Москвы, где должны использоваться только отечественные комплектующие, МПЗ пришлось самостоятельно искать решения, снижающие уровень шума.

Второй эшелон

На МПЗ понимают, что ситуация на рынке электростанций постепенно будет усложняться. Недалек тот день, когда возникнет вторичный рынок резервного электрооборудования, оттягивающий спрос на себя. Заметим, что и высокотехнологичный инжиниринг вскоре не будет уникальным предложением. Наверняка в этом направлении будут двигаться другие участники рынка, например из числа дилеров иностранных производителей. Кроме того, на пороге уже маячат китайцы: производство автономных электростанций они уже освоили и вот-вот хлынут на рынок. Наконец, недостатки «большой энергетики» тоже не вечны: как предполагает Виктор Лехнович, специалист ТД «Энергоспецтехника», они будут актуальны еще лет пять. А затем темпы роста рынка могут оказаться на скромном уровне, характерном для всех ныне насыщенных рынков автономных источников электропитания, — по оценкам г-на Лехновича, это 1–2%.

В то же время МПЗ задействовал далеко не весь свой потенциал. Компания ищет приложение своим технологичным компетенциям в других секторах экономики. Так, маркетинговой находкой стало производство платежных терминалов. Платежный терминал — это продукт высоких технологий, так что в нем вполне может реализоваться интеллектуальный потенциал предприятия. «Это изделие, сочетающее в себе сложную комплектацию, программное обеспечение, позволяющее проводить электронные платежи в режиме реального времени; кроме того, для его нормальной работы требуется дистанционное управление», — поясняет Андрей Изместьев, начальник отдела платежных терминалов.

Рынок этот специфический. Дело в том, что до сих пор разного рода платежи граждане России, в отличие от жителей многих других стран, предпочитают осуществлять наличными. Но нынешняя система приема платежей — через Сбербанк, «Почту России», отделения коммерческих банков — не удовлетворяет возросшие потребности: возникают очереди, часы приема платежей ограничены, редко можно осуществить платеж в выходные дни.

По данным исследования ROMIR Monitoring, ежегодные темпы роста рынка платежных терминалов составляют от 30 до 80% в зависимости от региона. Большинство пользователей (91%) оплачивает через терминалы мобильную связь. Около 30% опрошенных пополняют банковский счет через пластиковую карту, 27% платят за интернет. Между тем только 10% респондентов оплачивают с помощью терминалов коммунальные услуги и 6% — стационарный телефон. Эксперты полагают, что низкая востребованность таких услуг связана с отсутствием в большинстве терминалов самой возможности проводить подобные платежи. Кроме того, из респондентов, не пользующихся терминалами, 22% назвали в качестве основной причины неудобство их расположения. Это означает, что остается достаточно мест для размещения автоматов.

Правда, рынок пока слабо структурирован. На волне роста на него выходит множество компаний из смежных отраслей — скажем, те, которые раньше производили игровые автоматы. На сайте www.kiosks.ru , посвященном рынку платежных терминалов, ежемесячно появляется от двух до пяти новых компаний. Производителей одних лишь терминалов в стране уже более сотни. А есть еще компании, поставляющие комплексные решения — терминал плюс программное обеспечение с возможностью подключения к одной из платежных систем. Однако, по мнению руководства МПЗ, неудовлетворенность спроса такова, что потенциал роста пока неограничен, несмотря на обилие игроков. При этом из-за российской специфики на этом рынке отсутствуют иностранные игроки — они все больше к карточным расчетам или безналичным операциям по банковским счетам приспособлены. У Андрея Изместьева вызывает энтузиазм и тот факт, что в этом секторе еще есть место для нововведений: «Дело живое. Именно сейчас перед нашим проектом стоит задача определения своей ниши на рынке», — замечает он.

Следуя общей концепции бизнеса, МПЗ выбрал нишу поставки комплексных решений. Именно эта ниша, по мнению Инны Стрижовой, специалиста проекта kiosks.ru, наиболее перспективна на рынке. Кроме того, по словам Андрея Изместьева, у МПЗ и в этой нише уже есть свои конкурентные преимущества, например разработка программного обеспечения, позволяющего терминалам распознавать штрихкоды. Благодаря этому продукции МПЗ обеспечивается выход на еще не развитый сектор коммунальных платежей. Кроме того, программное обеспечение, устанавливаемое на терминалы МПЗ, позволяет подключаться к основным платежным системам. В отличие от распространенной практики, когда программное обеспечение поставляется самими платежными системами, МПЗ может обеспечить совместимость своих терминалов с той системой, с которой работает компания, эксплуатирующая терминалы. Таким образом, у компаний, формирующих терминальные сети, появляется пространство для маневра, например с началом региональной экспансии.

Диапазон решений, который предлагают программисты МПЗ, не ограничивается совместимостью с платежными системами. Иной раз банки, принимающие через терминалы взносы по кредитам, осуществляют процесс через свои серверы, минуя системы. Возникает задача совместимости уже с программным обеспечением конкретного банка, подлаживания к графику и условиям взносов, повышенной защиты информации. Так что и на этом рынке существует ниша работы под заказчика.

Правда, рано или поздно рынок наличных платежей и в России станет уходящей натурой, на нем укрепятся более цивилизованные способы расчетов. Впрочем, вряд ли это произойдет скоро. При этом останется достаточно места для реализации накопленных компетенций: автоматизация продаж железнодорожных билетов, платежей на парковке, бензоколонках — в этих секторах автоматы настроены на наличные и на более развитых рынках. «А у нас до сих пор сидят в кассах замотанные женщины и собирают очереди», — замечают на МПЗ.

При подготовке заметки использованы материалы журнала «Оборудование: рынок, предложение, цены»

Что такое Московский прожекторный завод

Позиции на рынке

Осваивает «гражданский» рынок на основе оборонных компетенций:

Стратегические интересы

Риски

В долгосрочном плане — изменение характера рынков:

В краткосрочном плане:

Конкурентные преимущества

Интеллектуальный потенциал:

Уникальное позиционирование:

Это архив сайта Kiosks.ru. Новая версия - по адресу http://kiosks.ru